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⑮誰を相手にするのか?

2021.05.29 ブログ

こんにちは脳を耕す農業講演家の山下弘幸(やましたひろゆき)です。

今回の、農テラスブログのテーマは

今回は⑮セグメンテーションについてです

セグメンテーション!なんだそりゃ!って思われたかもしれません。

これは市場の細分化のことです。

 

この内容は動画でも配信しています

5月29日(土)19:00から配信

https://youtu.be/-_1rGoJSIAo

 

わかりやすく言えば商売するときに誰を相手にするのか?ってことです。

あなたが売りたいマーケット(市場)絞り込むことで

求められているニーズをより明確にするのが目的です。

前回、顧客の創造の際に話しましたが自分はどのマーケットで勝負するのかが

大事になります。

そこで今回は自分が狙うべき市場(マーケット)を絞り込む方法を

考えてみたいと思います。

 

【マーケットのセグメント分け】

  • 末端の商品を作る/社店舗・自社サイト・自社店舗
  • 製品をつくる/青果流通業者・小売り・直売所
  • 材料を供給する/卸売市場・JA・出荷見合い

 

例えば②の青果流通・小売り業を相手にしたビジネスをする場合、

相手が求めるボリュームを提供できるか図る必要があります。

 

例えば私が以前やっていたベビーリーフは年間600万パック生産していました。

月50万パックです。

これをすべて販売するには全1800店舗に出荷する必要がありました。

 

つまりマーケットが求めるボリュームと出荷する側のボリュームが

突合していないといけません。

 

新規農業者さんで規模拡大したい、大きくヒトモノカネを動かしたいって方もいらしゃれば、

身の丈に合った農業をやりたいって方もいらっしゃいます。

 

つまり、自分の規模に合わせた市場を選び、その市場に向けた生産戦略、

販売戦略、経営戦略を立てなければいけないのです。

 

話を戻して、セグメント分け(セグメンテーション)について。

 

さて、あなたが狙う市場はどこでしょう。

例えば

  • 末端の商品を作る/社店舗・自社サイト・自社店舗の場合

1,地元の人に買いに来てもらうマーケットを狙うのか、

2,県内から来てもらうお店にするのか

3,県外から来てもらうお店なのか

4,国外からまでも来てもらえるお店なのか

ということです。

 

地元の人に来てもらう戦略ならば地域の回覧板にチラシを入れたり、

地元の人向けにポスティングを行うのもいいでしょう。

 

県内全域から来てもらうには地元誌などを活用する。

もしくは地元ローカルTVに取材してもらうことが有効かもしれません。

全国から来てもらう、全国の人に買ってもらうにはsns、ネット販売が有効です。

国外の人まで視野に入れるなら、外国語に変換するなど一工夫が必要です。

 

これがセグメンテーションです。

 

次に

  • 製品をつくる/青果流通業者・小売り・直売所の場合

大量生産、大量販売をしたいなら大手と付き合うべきです。

そうなるとそういった商社と繋がらなければいけません。

方法は大きな商談会に出店するのがベターです。大きな商談会には大きな会社がやってきます。

 

逆に中規模のところと繋がりたいなら中規模の商談会が良いでしょう

どちらも

ダイレクトに小売業者、スーパーマーケットとつながることを理想としますが、

今はまだ帳合いといって必ず中間業者を挟むのが慣習となっているので、

結局はその小売業者とつながる青果業者と付き合うことになります

 

更に個人で小さくやっているのであれば地元の直売場がねらい目です。

但し、自分で最終商品にまでつくり、ラベルを張り、店頭に並べ、売れ残りを

回収するまでやらなければいけません。

但しこれらは売れた分だけが支払われる仕組みです。これを消化仕入れといいます。

 

そして、農家さんで一番多い

  • 材料を供給する/卸売市場・JA・出荷見合いについて

これも自社の規模に応じたところが良いでしょう。

出荷数10ケースだけ。では毎日何万ケース取り扱う大きな市場では相手にしてもらえませんよね。

そういう小規模の農家は地元の地方卸売市場がおすすめです。

もしくは農家が集まって出荷量を集めて大きな卸売市場に出荷するのも良いでしょう。

これが農協などが行っている出荷部会です。

 

最後に最近コロナ禍で厳しい状況にある外食産業ですが、これもさらに絞り込むことで

戦略が変わります。

 

例えばフランチャイズの大手外食とオーナシェフがやっているお店では

求められるモノが違います。

フランチャイズは安定供給が求められ、オーナーシェフからはこだわりが求められます。

 

また地元の定食屋さんからは顔馴染みである信用信頼が大事にされ、

地元のレストランでは地元産を使っているってことが求められます

 

 

更にさらに、個人の方対象に販売するダイレクト販売となれば

 

そこにお住まいの方なのか

年代はいくつぐらいの方なのか

男性、女性?など

ペルソナという特定の架空人物でもよいので

こういう人に買ってもらいたい!ってイメージしなければいけません。

 

なぜなら、

買ってほしい「人」を絞り込まなければ

”何を求められているのかわかりません”よね。

 

 

 

このようにセグメンテーションとは

絞り込むことで求められているニーズをより明確にすることなのです。

 

成功している農家はこのセグメンテーションが明確で、

そこに集中しているからうまくいっているのです。

 

次回からはセグメント別にどのような販売戦略をとればよいのかについて解説していきます。

 

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