⑩あなたのお客様は誰ですか

こんにちは脳を耕す農業講演家の山下弘幸（やましたひろゆき）です。

今回の、農テラスブログのテーマは

今回からは３番目の「マーケティングの基本」についてです

 

今回からはマーケティングを実践し販売戦略を立てる具体的な方法について

お話してまいります。

 

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今回⑪顧客の創造についてお話します

 

前回もお話しましたが農家はお客様から一番遠いところに居ます。

これが問題なんです。

 

農家は作るだけ。農協に委託して。農協はまた卸売市場に委託しています。

 

消費者は欲しい野菜を自分で作ることができないから

スーパーマーケットに買いに行きます。

スーパーマーケットもまた自分で生産していないので市場から仕入れてきます。

でも自分で仕入れずに青果業者に委託します。

その委託された青果業者は農家から委託された卸売市場に仕入れに行きます。

 

これが一般的な青果流通の仕組みです。

農家の間に農協、卸売市場、青果業、小売業の4つを経由してどこの誰だか知らない

消費者があなたの野菜を買っているのです。

 

マーケティングとはセールスとは違います

マーケティングとは顧客の創造です

セールスとは「売り込み」「営業」です。

 

顧客の創造が全くできない立場の農家は

いきなり売り込みしたり営業したりしようとしています。

 

根本的に間違っていますよね。

 

ということでまずお客様とは何か？ここから始めていきたいと思います。

さて、あなたのお客様は誰ですか？

 

以前私が所属していたベンチャー企業は全国120社のスーパーマーケットにベビーリーフを卸していました。イオン、ヨーカドーなど全2000店舗で販売してもらっていました。

しかし、ほとんどの小売りが帳合い先を通してくれと言われました。

 

帳合い先とは青果流通業者のことで代理店みたいなものです。

スーパーなどの小売り店がその青果業者に仕入れを委託しているのです。

そこでその青果業者は委託された小売業者に納入する生鮮野菜を調達します。

 

その調達先にわたしの農業法人があったのです。

 

末端の消費者に買ってもらう小売りスーパーマーケットは

顧客であるお客様に買ってもらえるような商品を陳列したいって欲求があります。

その欲求にこたえる役割が仲卸の青果業者です。

その青果業者は納入先のニーズをわかっていなければ指定されません。

 

つまり青果業者の顧客は小売業者であり小売り業者の顧客が末端の消費者です

 

では私たち農業者の顧客は誰か？

それは、最終顧客から委託されてきている青果業者ということになります。

 

では、私たちの顧客である青果業者はどこから商品を仕入れるのか？

一般的には卸売市場ですよね。

 

でも、そこにはオークションのような仕組みがあって

欲しいモノをライバル他社と競り合わなければいけないようになっているのです。

セリで仕入れる。これほどリスクの高いビジネスはありません。

だって、やすくしいれることができか、高く仕入れることになるかその日次第なんですよ。

 

よく、豊洲で「マグロ」の初セリで何百万とかで競り落とされましたなんてやってますけど

人気の高い商品、つまりほしいって思う同業者がいれば値段はどんどん高くなっていくんです。

 

つまり、私たちの顧客である青果業者は、セリをしなくて自分たちにリーズナブルで

商品を提供している産地、農家、人とつながりたいって思っているのです。

 

ここに気が付いた農家はこぞって直接取引を始めました。

熊本にあるY農園は平成5年に農協の出荷部会を辞め直接イオン系列の青果業者さんと

取引を始めました。当時売上1000万だったのが現在は約7億になっています。

他にもその頃直接取引を始めた農家はいずれも年商1億~3億くらいの規模になっています。

 

顧客を創造し、顧客とつながるということは農業を発展させてくれるのです。

 

次回はswat分析・3c分析って何？についてです

 

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山下弘幸（やましたひろゆき）プロフィール
https://drive.google.com/file/d/1Oa6FE0L4Ub6VyUMznSUZItocqbXEUtt6/view?usp=sharing

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