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農業ビジネスで成功するには 契約栽培をやらなければいけない

2020.03.07 ブログ

農業ビジネスとは 農産物を取引することである。

一般的に農産物は市場取引されるが、

農業ビジネスにおいては市場を介さずに青果業者、もしくは食品加工業者など需要者と直接取引を行うことが

重要である。

今回はこれまで市場出荷しかやったことがない農家さん向けに

農業ビジネスの基本である「契約栽培の始め方」について解説します。

 

動画でご覧になりたい方はコチラからどうぞ

目次

1、契約栽培を始める方法

2、契約栽培を始める時期

3、契約栽培でのNG

4、契約栽培の事例

1、契約栽培を始める方法

①紹介

契約栽培を始めたい、自分で自分の商品を売り込みたいのであれば、

手あたり次第に「○○をもっているんだけれど誰か買ってくれるところないかな~」って

紹介を促してみましょう。

そうすれば「○○ってレストランに話してみようか?」ってつないでくれるかもしれません。

積極的に自分から直接業者に売り込むのではなく、誰かを介することでつながりやすくなります。

②ナンパ

これは飛び込み営業です。もしあなたが勇気があって直接営業できるのであれば

青果業者に直接売り込むとよいでしょう。

そんなことをする農家は意外と少ないので、青果業者側も取り合ってくれるかもしれません。

ちなみに私は苦手ですけど・・・・

③お見合い

お見合いってこれは商談会の事です。今、各地でマッチングフェアーが開催されています。

食品業界、青果業界は仕入れ先を探しているし、農家生産者側は売り先を探している

つまりパートナーを探しているわけです。

ですからこのようなマッチングイベントを活用することが一番手っ取り早いのです

多少予算はかかりますが(出展費、準備費、出張費など)たくさんのバイヤーや

仕入れ担当者と出逢うことができますので売り込むには最適な環境です

2、契約栽培を始める時期

①野菜の場合

売り込んですぐに取引開始ってわけにはいきません。なぜなら、仕入れる側にも計画予定ってものが

あります。市場で仕入れるときはその時の相場、その時の数量で対応している青果業者さんも

相対取引、契約栽培となると計画的に仕入れることが重要になります。

つまり、今ある野菜を売り込むのではなく、これから先の取引を始めましょう!っていうのが

契約栽培なのです。

ですから契約をしてから種をまくことになるのです。

中には、種をまく前に売るってリスクが高いって思われる方がいらっしゃますが、

実はいくらで売れるかどうかわからないままに種をまく方がよっぽどリスクは高いのです。

②果実の場合

しかし、果実など旬があって味が毎年変わる可能性のあるモノは別です。

まずい果実は仕入れたくありませんので

出荷が始まってからサンプルを送り、今年の出来栄え、味を確認してから

取引されることが多いのです。

3、契約栽培でのNG

①お客様を意識していない

そもそも契約をして取引をするのですからそこには信頼関係が必要になります。

誰だって信用できない人とは取引したくないですよね。

ですから自分の都合だけ言うような農家さんとは取引したくないのが本音です。

ビジネスは常にwinwinでなければいけないのに

農家側の都合ばかりでは相手は契約してくれません。たとえ契約をしても

長続きしないでしょう。

ビジネス取引では相手の立場になって考える。特に取引先様はお客様です

お客様の立場を理解してあげなければ取引は成り立たないのです

②商品取引条件が不明確

ビジネス取引に欠かせない条件の提示問うのは信頼関係を気づくうえで大事になります

特に取引条件。後でトラブルにならないように「いつから何がどれくらいいくらで」を

明確にして取引を始めましょう。

後で言った言わないってならないように書面にすることが基本です

③約束を破る

契約条件が整って取引が始まったら常に情報を共有するようにしましょう

なぜなら、生鮮野菜は天候の影響を受けて予定の収量が採れなくなったり、

逆に採れすぎたりします。

そんな時に生産者側の勝手な都合で

お客様への供給量が増えたり減ったりすると仕入れる側はたまったものではありませんよね

だからと言って、天候不良で約束の数量を絶対に供給するのが

どうしても無理な時があります。

ですから、このような時は

事前に「来週悪天候がるづきそうだから、予定の出荷数量が3割くらい減りそうだ」って

お知らせしてあげればいいのです

これを突然、今日はこれくらいしか出荷できない!って

やってしまうと、相手にも都合があるので困ってしまします。

約束を守るということは契約を守るというより

連絡報告相談をしながら互いが損しないように話をしながら取引するということなのです。

これが一般的な契約栽培のやり方です。

4、契約栽培の事例

①契約栽培に取り組んでいる農家(農業法人)と組む

一番多いのがこのパターンです。先に始めた人にいろいろと教えてもらいながら契約栽培をやっていくのが良いでしょう

当然、委託している農業法人さんには手数料を払うことになりますが、勉強させていただくわけですからそこは惜しんではいけません。

仕入れる側も、これまで契約栽培をしていなかった農家といきなり取引を始めるのは不安なっものです。

ですから、農家側も仕入れる側も実際に契約栽培をやているところを介してつながることを望んでいるのです

②卸売り市場で相対取引を組んでもらう

卸売市場も実は相対取引を望んでいます。農家側も競りをして仕入れる側も値段が安定した方が良いからです。

もちろん卸売市場側も安定的に手数料がもらえるから好都合です。

市場の担当者に相対取引したいって相談されてみるとよいかもしれませんね。

③JA部会で相対取引を実行する

本来は今属されている農協の共販部会が相対問R引きを始めるのが一番いいのです。

しかし、部会はを通すときは全員の承認がいるため、どうしても反対の人がいれば話が先に進みませんよね

だから、農協がA相対取引がやりにくいのです。

もしすべての農協が相対取引を始めたら卸売市場はいらなくなってしまいます。

これはこれで問題ですが、今のところ農協が積極的に相対取引、契約栽培を始めている事例は少ないようです。

 

いかがでしたでしょうか。

今回は契約栽培の始め方について解説させていただきました。

 

次回は実際にバイヤーと商談の仕方について解説したいと思います。

 

 

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