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【コラム】日本の農業はマーケティング時代に突入した

2019.11.14 コラム

いつもご覧いただきありがとうございます
農業パーソナルトレーナの山下です。

今回は、農業マーケティングについてです。

皆さんマーケティングってなんだかわかりますか?
なんだか難しそうですよね。

中には、自分には関係ないって思われている方も多いのではないでしょうか。

でも、意外と皆さんにめちゃめちゃ必要な事だったんです。

では、「マーケティング」っていったいどういう意味かでしょうか?

簡単に言えば「農業マーケティング」とは「農業においての販売手法のこと」
です。

ですから、全ての農業者に関係あるのです。

農業でこの「マーケティング」が浸透していないのは
これまで農業は「販売」に意識を向けてこなかったからなんです。

農業はこれまで「生産業」とされてきたため「販売業」は農協などの
出荷部会や直販所、青果業者さんに委託してきました。

ちなみに、卸売市場は販売委託先ではなくオークション会場みたいなものです。

ところが、最近では農家が直接青果業者(仕入れ先)へ納品したり、
ダイレクトに末端の消費者の方にお届けしたりする「販売」をするようになって
きました。

そこで、これまで「販売」をしてこなかった農業界に「販売」の概念が必要になってきているのです。
販売の話になると必ず聞かれる質問の第1位は

「どうやって売ればいいですか?」です。

ところが、
この質問が、そもそもの間違いなんです。

多くの農家は販売を「売る」って思っています。

でも、本当は
農産物は「売る」のではなくて、「買ってもらう」でなければいけません。

ちょっとニュアンスが難しいのですが、

「売る」は自分から売り込む自分の行為で、
「買ってもらう」は相手が決定する行為です

つまり「売る」はセールス、買ってもらうが「マーケティング」って
分類されています。

ですから、農家が「売るのが難しい」って言っているのは
「セールスが難しい」って言っているのです。

実は、農家以外でも「売る」、いわいる「セールス」はむっちゃ難しいんです。
昔はセールスマンって言う売込む人がたくさんいましたが、

今はセールマンっていなくなったんです。
つまり、売り込む人はいなくなったんです。

こんな風に言うと、以外に思われる方も多いかもしれませんが、

あなたは最近何か商品を売り込まれたことあります?
コンビニとか、マクドナルドとか、TVコマーシャルとか、
ないですよね。

今の時代、売り込む人は単純に「嫌われます」。

たまにお年寄りをだまして、高額なモノを売り込んでいるインチキ業者が逮捕されたりしていますが、あれは昭和の商法です。

では、今の時代はどうやって販売しているのかというと

売り込むのではなく、
「相手が欲しくなる仕掛け」を作っているのです。

そう、
売り込むのではなく、相手が「欲しい!買いたい!」って思うような仕掛けを。

この相手が欲しくなるような仕掛けを作って、お客様に買っていただく販売方法を
「マーケティング」って呼ぶのです。

それからすれば

農業界は間違ったことを言っていませんか?
例えば「おいしいモノを作れば売れる」とか

お客様は「おいしければ買ってくれる」なんてそんな単純なモノではありません。
例えば、マクドナルドとモスバーガーはどっちがおいしですか?
別にマックがまずいわけではありませんが、世の中の美味しいものがだけが売れているというのは間違いです。
行列のできるラーメン屋さんよりも本当においしいおラーメン屋さんはたくさんあります。

つまり、どれだけ美味しいお店でもお客様に「買ってもらう」「選んでもらう」がなければ
潰れてしまうんです。

逆に、味はそこそこでもお客様に「選んでもらう」「買ってもらう」ことができれば
販売は成り立つのです。

日本の農業界は最高のモノづくりで切磋琢磨して世界でも最高品質の農産物を作っています。
これからも更にもっといいモノを追求していくでしょう。

しかし、これ以上最高級のモノを作ってもその努力に似合う対価が得られるかは疑問です。
別に、品質を高める努力を否定してるのではありません。

その品質を“高める努力だけ“に全エネルギーを注ぐのではなく、
「選んでもらう」「買ってもらう」仕掛けづくりにもっとエネルギーを注ぐ方が
農家の所得は上がると思います。

そこで、買ってもらう、選んでもらうにはどうすれば良いのか?って話ですが、

ここからが、最近、私がセミナー、講演でやっている話なんですが、
「お客様アプリ」をダウンロードしなさいって話になります。

つまり、あなたのお客様は誰ですか?ってことです。

自分の商品サービスを受け取ってもらう相手、つまりあなたのお客様のことです。

これがわからないと、「選んでもらう、買ってもらう」ができませんよね?

つまり、「誰に」?です。

この「誰に(あなたのお客様)」?を明確化して

そのお客様が、どうやったら自分を選んでくれて、自分の商品を買ってもらえるか?
を徹底的に考えるのです。

この行為を「マーケティングリサーチ」と言います。

お客様が何を求めているかは、買っていただく対象者により全く異なりますよね。

例えばお客様によって求められる内容は以下のように異なります。
※農産物(野菜)が求められている要望の主なものです。
百貨店は高級感を
小売量販店は安価、安定、新鮮を
業務中食外食業者は定時定量定価定数定着の5定を
輸出業者は鮮度維持と大量ロットを
給食病院食は品質管理と第三者認証を
直販所は手ごろ感と差別化を
個人顧客は信頼と共感を
農協には均等規格とA品率を
卸売市場には安定出荷とできれば品薄の時の集荷を
などなど。

いかがですか?

ざっと上げただけでも業種業態、ポジション、業界で求められているのが
全く違うことがお分かり頂けたと思います。

つまり、
お客様によって求めている内容が違うから、農家側も
自分の農産物を「選んでもらう、買っていただく」ためには
アプローチの仕方(仕掛け)を“お客さまに合わせて”いかなければいけないですよね。

これを知らずに毎日がむしゃらに、一所懸命自分の農産物を磨き続けるだけの
農家さんがいたら是非教えてあげてください。

なぜなら、
“誰のため“が、わからないままに自分は「生産業」だから生産だけやっていればいいのだって販売のことを全く考えないで「農業は儲からない」「農業で生活をしていくのは大変だ」って嘆いている農家さんがたくさんいらっしゃるからです。

今回のお話をまとめると
1、 思考:農業の販売は売り込むのではなく選んでいただく、買っていただく
2、 手法:お客様は誰か?(お客様アプリを自分の頭にダウンロード)
3、 調査:お客様に選んでいただく、買っていただくにはどうすればよいか
4、 実行:お客様に選んで頂き買っていただく仕掛けを作る
5、 重要:仕掛けはお客様によって異なる
以上、今回は「日本の農業はマーケティング時代に突入した」
というお話でした。

詳しくはこのマーケティング動画をyoutubeにup予定です。
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