農産物を売りたいならば、「売ってはいけない」！？

 

脳を耕せ！農ビジセミナー「メール講座」第62号

いつもご覧いただきありがとうございます。

農業パーソナルトレーナーの山下弘幸（やましたひろゆき）です。

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さて、今回は、「売ってはいけない」についてお話します。

この話はマーケティングの話です

 

先日、ある農業大学の農業マーケティング講座の講師をさせていただきました。

10時～17時までみっちり4講義

 

講義を受けられた学生24名は

・本当にこの講義を受けてよかった

・商売脳になることが重要だということがわかりました

・これまで農産物の販売の仕方を勘違いしていました

・講義を受ける前と受けた後ではマーケティングに関する常識が変わりました

・今日一日の講義を受けたことで安易にネット販売をやるところでした

などなど、農業での販売の仕方、売るというこれまでの概念、考え方を

180度変えることができたようです。

 

その講義の冒頭で私が話した内容が

マーケティングとは「売ってはいけない」ということです

 

 

この話をすると受講者の方は必ず混乱されます。

 

しかし、講義を終わるころには

 

山下先生が売ってはいけないって意味が分かりました。

売れる仕組みづくりをこれら頑張ります！って皆さん改めて明日からの

農業に意欲を見せてくれました

 

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さて、農業界のマーケティングの話なのですが、

そもそもこれまでの農業業界にはお客様がいませんでした。

一般的な農家の方は

できたものを卸売市場や農協に出荷することで販売業務を委託しています

 

いや、卸売市場は販売業務というよりオークション会場みたいな役割で

競りを行うところですので正式には売っていることにはなりません。

 

農協は農家の団体です。団体（部会）で同じ規格同じ品質のものを生産し

卸売市場に出荷した際に有利に競ってもらうように努力しています

いずれにしろこの2つは販売業務を行っていません。

 

※改定卸売市場法が2020年6月に施行されたので卸売市場が産地から直接仕入れや相対卸ができるようになりました。

また、農協も直接卸、直販をやっているところもあります

 

つまり、農家が販売とは？売るとは？どういうものか知らないことが多いのは

これまでの農産物流通の仕組みが「売るための」仕組みではなかったということが

主な要因だと思います

 

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さて、冒頭でお話した「売ってはいけない」についてですが

 

どういうことかというと

 

売るのではなくて　取引先に

 

・買いたい

・買わせて下さい

・譲ってください

・届けてください

・送ってください

 

って思もってもらう「仕掛け」を作るにはどうすればよいか？

 

これが農産物の販売（マーケティング）なのです。

 

よく、自分のお米はおいしいですよって

売り込んでいる方がいらっしゃいますが、売り込まれたお客さんの方からしたら

押しつけがましい売り込み行為は

 

いやーな気分になるものです。

 

人は売り込まれるとだまされるんじゃないかってバリアを張ります

そして農家は売り込むのが苦手なので

 

結果、自らの農産物を売ろうとはせず、農協や卸売市場に委託するのです

 

 

コチラから売り込まなくとも、相手から

 

売ってください、うちの会社で取り扱わせてくださいって

言ってもらえるためにどうすればいいか？

 

これがマーケティングという手法なのです

 

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マーケティングの手法は2つです

１つはこういう農産物がこういう時期にこういう品質のものをこのくらいの値段でほしいな～って思っているバイヤーに

 

私の農園でお客様の欲しい時に欲しいタイミングで生産供給しますよ

 

というような「マーケットイン型」

 

 

2つ目は

こういう商品があるんだけど誰か欲しいって人いないかなーって、

モノができた後に欲しい人いませんか？って需要を探す「プロダクトアウト型」

 

大概の方がこの２の「プロダクトアウト型」です

 

欲しいって思っている人がいないにもかかわらず

自己判断、自分の価値観だけでモノを作り売り込みをかける。

 

でもそもそも売り込みは苦手な農家は「結局売れずに」在庫の山を抱えてしまう

 

仕方がないのでまた、卸売市場や農協に委託をする

 

売り込まれた相手からはダメだしをされて落ち込む・・・・

 

負のループですね

 

山下さん売り方教えてください！って方はこのタイプの方がとても多いようです

 

つまり売り込み方を学ぼうと思っているからです

 

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実は私は営業が苦手です

 

こんなことを言うといつも

「いやー、山下さんは営業が得意でしょう」って言われちゃいます。

 

 

でも本当なんです。

 

私も農家です。親も祖父も農家で作ったものを農協や卸売市場に委託して

生計を立ててきました。だから売り込み方も知らないし、営業なんてやってことはない家庭で育ちました。

 

だから私も営業の仕方は知りません。

 

 

ただ、私の商品をお客様が買いたくなるためにはどうすればいいか？ってことは

 

ずっと考えてきました。

 

いや、むしろそのことだけをずっと考えてきたといっても過言ではありません。

 

そこでたどり着いた結論が

 

あ、なるほど。物が売れる瞬間って

 

 

売り込んだ時じゃなくて

 

相手が買いたいって思った瞬間なんだってことに気が付いたのです

 

例えば価格設定

 

相手がバイヤーだった場合

バイヤーにもそのまた次のお客様がいらっしゃる

つまりそのバイヤー次のお店で売れるかどうかを心配しています。

 

店頭で売れる価格を知っているので

自社の利益を考えてこのくらいの価格でなら取引してもらえるだろうって

 

他にも取引条件

 

相手（バイヤー）が困るのは欠品です

いかに欠品を出さないような生産供給体系をとっているかをアピールします

バイヤーは欠品されると大変な損失をこうむります

だから、農家との交渉は儲かるか？よりも損しないか？を意識しています。

ちゃんと取引できる「人」「農園」であるかが重要なのです

 

だから、商品説明やどうやって栽培しているとか、こだわりの堆肥がどうとかこうとか

 

別にそこは問題ではなく、

 

あなたを信用できるかどうかを見られているのです

 

つまり販売とはバイヤー（取引先）に信頼してもらうかどうかが重要なのです

 

また、ネット販売に関しても同じです

 

買ってくださるお客様がどうやって買ってくださるのか

お客さまの心理を知る必要があります

 

このお客様の購買心理を上手に活用することで

あなたの商品サービスは見違えるほど売れるようになるのです

 

 

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【まとめ】

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

「売ってはいけない」の話をすると

 

皆さん最初は「ぎょっ」とされます

 

でも、世の中のビジネスを見渡せば今どき売り込んでいるようなビジネスはどこにも見当たらないことに気付かれることでしょう

 

 

これは、最近多くなってきた通信販売。インターネットを活用したweb販売でも同様なことが言えます

 

web上でどこのだれか知らない人が

自分のサイトで自社商品をクリックしてカートに入れて決済してくれるなんて

すごい時代ですよね

 

でも、ここでも売ってはいけません。

 

売り込まれているって感じるとお客さんは逃げて行ってしまうからです

皆さんもそうですよね、売り込まれているって感じると

 

買う気が失せますよね

 

ではどうすればいいのか

 

これにも仕掛けが必要なのです

 

お客様が買いたくなる仕掛けが

 

例えば

・買いたい

・買わせて下さい

・譲ってください

・届けてください

・送ってください

 

 

観光農園や体験農場をやっている人ならば

 

・行きたい

・体験したい

・観てみたい

・触れてみたい

・体感したい

・写真をとりたい

 

農家レストランをやっている人ならば

・食べてみたい

・飲んでみたい

・あの人に食べさせたい

・インスタに上げたい

・

などなどモノが売れるには売れる理由があるのです。

 

これがマーケティングというものです。

今回の講義内容のダイジェストは次の通りです

• 商品づくり
• ペルソナの絞り込み
• 価値づくり
• 伝える仕組み（sns活用法）
• 見込み客づくり
• 顧客を誘導する導線づくり
• ファンにするための手法
• リピーターにするための仕掛け
• お客様がお客様を呼び込む成功ループの仕掛け

 

今回受講者の方は詳しく学ぶことができましたが、

このwebマーケティングの仕組みがわかると

 

実はなんでも売ることができるのです

 

嘘みたいな話ですが本当です。

なぜなら、成功している人はこのマーケティング手法を使っているかす

 

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