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脳を耕せ!農ビジセミナー「メール講座」第36号

2020.04.16 ブログ

脳を耕せ!農ビジセミナー「メール講座」第36号

いつもご覧いただきありがとうございます。
農業参入コンサルタントの山下弘幸(やましたひろゆき)です。
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さて、今回は 企業経営者の方に是非読んでいただきたい内容となっています。

今回は会社の経営について

これまで農業参入、農業ビジネス支援など個人、企業、自治体様合わせて100社以上
会社の経営をサポートさせていただきました。
ご相談案件だけを含めると約1000件以上の案件に携わらせていたいてきました。

そこで、今回は事業の成否を分ける3つのポイントについてお話させていただきます

【目次】

第1章 ダメな会社はない、会社をダメにするのは社長
第2章 業績を悪化させる社長3つの特徴
第3章 経営をV字回復させる2つの秘策

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第1章 【ダメな会社はない、会社をダメにするのは社長】

先日ある食品会社の会議に参加しました。

そこには70代の社長と40代の次期社長、そしてそのトップを支える
30代~40代の社員数名が参加しました。
この会社は数年前から業績が悪化しており、弊社が経営改善のコンサルタントを
させていただいている会社です。

企業名は出せませんが事業実績概要は以下です
一昨年 売上4.2億円 営業損益 △3600万
前期  売上3.0億円 営業損益 △ 300万
今期  売上3.6億円 営業利益  1800万(見込み)

ご覧の通り、今期に入りやっと業績改善の兆しが見えてきました。

では、どうやって債務超過に陥った会社をV字回復させたかについてお話いたします。

まず、この会社の業績悪化の原因ですが、理由は一つです。

それは「社長がダメ」だということ。

私が尊敬する経営コンサルタントである小宮一慶氏の言葉をそのまま引用すると

「良い会社悪い会社などない、あるのは良い社長と悪い社長だ」

私はこの言葉をもとに
この会社も社長が良くなれば会社は必ず良くなる。そういう思いで経営者、社員の
カイゼンを実施してきました。

ではこの会社では何をやってきたのか?

答えは良い社長と良い社員を作ってきたのです。

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第2章 【業績を悪化させる社長3つの特徴】

この社長には3つの特徴がありました

1、社長がお客様を見ていない
2、社長が従業員を見ていない
3、社長が説明が下手で社員やお客様に伝わっていない

1、 社長がお客様を見ていない

食品卸業であるこの会社は生鮮野菜を取り扱っています。
こだわりの野菜、有機野菜などを
農家や市場から仕入れて小売り業者に卸す青果卸業者です。

この会社の商品には定評があります。鮮度も良く、品ぞろえもあり、お客様に合わせた
パッケージにも対応するなど大手ができないことを積極的にやってきました。

しかし、業績は落ち続けたのです。

理由は何か。それは

お客様が求めているニーズと供給しているサービスが合わなくなったのです。

お客様のニーズは鮮度、品質、パッケージの対応だけでなく
売りたいときに売りたい量が欲しかったのです。
しかし、こだわりの農産物、有機栽培の農産物を供給していたこの会社は
天候変動に左右される農家からの仕入れに頼っていたので、お客様のニーズにこたえる
ことができませんでした。

「いいモノを供給すれば売上は伸びる!」という
すこし前までの価値観、実績、経験にとらわれて、天候不良でモノが仕入れることが
できないときは欠品していたのです。これにより徐々に売上は下がっていきました。

お客様の微妙なニーズの変化に対応できない社長の悲劇。

この悲劇はさらに続きます。

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2、 社長が従業員を見ていない

営業担当の社員は実はこのことに気がついていました。

このままではお客様からの注文が減る。しかし、社員はそれを社長に言えませんでした。
理由はカンタンです。社員が社長に意見しても取り入れてもらえないと思っていたからです。
そもそもここの社長は社員の話を聞かないタイプの社長でした。

会議という名目で社員を全員集め、自分のいいたことを長々と話し
最後には「わかったか!」って言い放つ。
社員が少しでも意見を言おうものなら
「そんなんで本当に業績は上がるのか?」って怒鳴り散らす

仮に怒鳴られなくても重たい圧をかけてくる。これでこれまで有能な社員が何人
辞めていったことか・・・・

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3、社長が説明下手で社員やお客様に伝わっていない

この会社の会議で、社長は2つのことしか言いません。

1、 売り上げ上げろ
2、 経費を下げろ

とにかくこの話を長々とします。

しかし、一番大事な具体的な方針や具体的な策は示さない。おそらく社長自身も具体的な
策がをわかっていないか、もしくは策はわかっていても実施の仕方がわかって
いなかったのかもしれません。

とにかく説明が下手だから営業も下手です。せっかく良い商品やサービスを持っていても
自社の特徴やセールスポイントが全くお客様に伝わっていないからです。
更に、自社商品PRこそが売上UPにもっとも重要であることにすら気が付いていないのです。

実は私も10数年前に農業企業で社長をやっていた時、この3つが当てはまる
ダメダメ社長でした。

もちろん業績は最悪でした。

自分ひとり気合が入って社員にはダメ出しばかり、有能な社員はどんどん
辞めていきました。お客さんのことを考える余裕は全くなく毎日イライラしていました。

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第3章 【経営をV字回復させる2つの秘策】

そんな時、当時のグループ会社の社長(オーナー)から教えて頂いたのが次の2つです

1、時代の見方
2、ヒトの動かし方

1、 時代の見方

ビジネスの上ではマーケット(市場)つまりおカネの流れを見るのは必須です。
時代を見るとは自分お客様が「誰」であるか?そのお客様が「潜在的に求めているもの」
は何か?です。
そしてお客様が欲すること先取りしてそれを提供する。ということでした。

私がこの会社でV字回復させるためにやったことは
お客様のニーズであった「欠品しない」ために自社農場を立ち上げました。
なぜなら
農家の仕入れにだけに頼っていたのでは売上が安定しないからです。
次に仕入れ農家の教育です。農家は基本自己都合で生産します。これを自己都合から
仕入れる側都合で生産してもらえるようにお願いして回りました。
結果、お客様への欠品が少なくなり、下がり続けていた売上は回復に向かったのです。

2、人の動かし方

従業員や部下を怒鳴り散らしていた私に教えてくれた「ヒトはどんな時に動くのか」
それは「共感」と「誘導」です。
自分の社員を動かす時も、お客様を動かすときも同様です。

社員であれ、お客様であれ同じ目線で共感しなさい。そして導きなさい。
たたき上げで経営者になられた方はついつい社員も自分と同じと考えてしまう。
でも、人を動かすには理由と大義が必要なのだと。

しかし、今回のこの会社では社長と社員を同時に動かす必要がありました。
特に長年自分流で経営をされてこられた社長を動かすのは至難の業でした。
共感はしてもらえてもさすがに誘導は難しい・・・
更に会社の未来を考えるとなると社長の年齢も気になる・・・

そこで私がとった手段は

「次の社長の育成と社員の教育」です。

まず、当時は全くやる気のなかった社長の長男をターゲットにして社長教育を始めました
寝た子を起こすようなプロジェクトでしたが
「良い会社にするには良い社長が必要」との信念のもとまた、自身のダメ社長だった頃の
経験を元に「良い社長とは何か」を徹底して長男にレクチャーしました。

次に会社のことなどどうでもよいって考えている社員たちの教育です。
説明が下手な社長に変わって
具体的な業務のやり方を丁寧に説明していきました。
すると驚くことにこれまでやる気がなかった社員たちは見る見るうちに結果を出して
いったのです。

実は、社員はやる気がなかったのではなく何をやればよいのかがわからな方のです。

これにより、社員は業績を伸ばすことができ、次期社長も事業継承の意識が高まりました。

そしてついに、社長が動きました。

今期から会社を「新社長と社員のみんなに任せると」発表されたのです。

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【あとがき】

私の本業は農業参入コンサルタントです。

今回は農業参入を手伝った会社の事例をもとに社長が会社に与える影響について
書かせていただきました。

これまでに数多くの農場を立ち上げてきました。
しかし、農場の立ち上げ、自社生産の開始は企業にとって
ただの手段でしかありません。
企業の大きな目的を達成するための一部門なんです。

これから景気が悪くなると企業の農業参入はかなり増えてくるでしょう。
しかしたとえ農業であれ事業です。農業もビジネスで、農業も会社です。

ということは

良い会社、悪い会社などありません。
良い農業、悪い農業もありません。

あるのは

良い社長、悪い社長があるだけなのです。

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【後述】
最後までお付き合いいただきありがとうございました。

新型コロナウイルス感染の影響で社会が混とんとしてきましたね。
最近思うのは、今、私にできることは何だろうって真剣に考えています。

そして私が出した答えは

「生ぬるいことを言うのを辞める。」

理由は
会社がこれからたくさん潰れると予測するからです。

そうなると困るのは社員、従業員の方々です。

そこで
これからの時代、私も生ぬるいことを言っていては会社も社員も救えないと思ったのです。

今回、社長さんに対して、結構、生意気なことをたくさん言いましたが、

社長しか、従業員、そしてその家族は守れないんです。

そういう思いで今回のメルマガを送っています。

失業者を少しでも減らす。これができるのは社長さんだけなんです。

「社長!いまこそ、踏ん張りどころです!」
「あなたの会社だけでも社員とその家族を守りましょう!」

そして私にできることは
頑張る社長さん、経営陣の皆さん、そしてその社長についていっている社員の皆さんを
応援することです。

もし、弊社にできることがあれば何なりとお申し付けください。
必ず良い会社になるように導かさせていただきます。

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https://toyokeizai.net/articles/-/244790

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